Abbiamo intervistato il dott. Michele Lamorte, dell’Agenzia Kiron di via delle Forze Armate, Milano.
Quali prestiti e che tipologia di servizio offre la Sua agenzia?
Vendiamo solo mutui, principalmente di Unicredit Banca, Unicredit Banca per la Casa, Banca Popolare di Bari, Banca Popolare di Bergamo, Banca Popolare di Milano, Banca Popolare di Vicenza e Monte dei Paschi di Siena – anche se devo dire che il 90% delle pratiche è appoggiato presso le prime due. Noi offriamo ai nostri clienti una consulenza e un’assistenza completa, che non si esaurisce con la stipula del prestito. Prevediamo un servizio post vendita che va dalla richiesta di documenti alla sostituzione del mutuo.
In che cosa si sostanzia la Vostra istruttoria?
Effettuiamo una “scrematura” preliminare dei clienti, basandoci sulle informazioni che loro ci forniscono. Non controlliamo la veridicità delle stesse, anche perché non abbiamo accesso alle centrali dei rischi.
Qual è il Vostro “cliente medio”?
Il nostro cliente tipo è di fascia medio bassa, per tre principali motivi:
1. La rete immobiliare che ci appoggia, Tecnocasa, ha questo target di clientela e dunque “subiamo” questa influenza;
2. Nel nostro business model è fondamentale la locazione del punto di vendita: abbiamo una vetrina su strada e questo favorisce l’afflusso di semplici curiosi;
3. I clienti con più alto reddito tendenzialmente sanno già a chi rivolgersi per i soddisfare i propri bisogni finanziari.
Qual è il tipo di mutuo più venduto?
Il mutuo che vendiamo di più è il variabile puro, senza opzioni, durata venti o venticinque anni. Non crediamo nei mutui con opzioni perché costano di più e generano confusione nei clienti.
Non sarebbe più conveniente il tasso fisso, visti i prossimi rialzi dei tassi di interesse?
I mutui a tasso variabile attualmente presentano rate più contenute, mentre quelli a tasso fisso sono più cari. Questo è un fattore molto importante per i nostri clienti. Tra i mutui con opzioni, comunque, vendiamo molto il capped rate, ovvero quello con tasso massimo prefissato; una tipologia di mutuo molto richiesto – e poco offerto dai nostri istituti di credito – è il cosiddetto “mutuo affitto”, con tasso e durata variabile e rate fisse.
Qual è il valore aggiunto offerto dai mediatori creditizi e perché i consumatori si dovrebbero rivolgere ad un broker?
Un broker offre un servizio migliore, di qualità e più attento alle esigenze della clientela. Il dipendente bancario non ha un interesse personale alla stipula del prestito, mentre il guadagno di un mediatore creditizio è su base provvigionale.
Inoltre, il credit scoring è utilizzato sempre più pesantemente da parte degli istituti di credito, mentre il mediatore creditizio cerca di recuperare anche nella fase di istruttoria un rapporto personale – sempre necessario – con l’aspirante mutuatario.
Non sono dunque l’ampia gamma di prodotti e le vantaggiose condizioni economiche a premiare la scelta di un broker?
Questo era vero in passato. Nella seconda metà degli anni novanta, ad esempio, la nostra combinazione prodotto/prezzo era imbattibile. Ora è diverso, a volte i nostri clienti riescono a battere la nostra offerta andando direttamente allo sportello, tenuto conto delle commissioni da retrocedere al mediatore creditizio. La componente servizio ha assunto sempre più importanza, il cliente non cerca il mutuo, cerca la casa e il finanziamento è solo lo strumento che gli permette di ottenerla.
Da che parte sta il mediatore creditizio? Da quella del cliente o da quella della banca?
Dalla parte del broker. Le banche non ci riconoscono alcun compenso, siamo pagati solamente dal cliente (nella misura del 3% sull’importo del mutuo). La professionalità del mediatore creditizio sta anche nel cercare un equilibrio tra le due parti.
So che alcune banche non distribuiscono mutui attraverso mediatori creditizi perché portano solo casi disperati…
Gli istituti di credito vogliono assolutamente evitare contenziosi, se appoggiassi troppe pratiche dubbie, la banca chiuderebbe i rapporti. Noi evitiamo questi casi, a volte le agenzie immobiliari richiedono il nostro intervento a pochi giorni dal rogito, ma per svolgere un’istruttoria accurata ci vuole del tempo. Rifiutare questi interventi, anche se anti-economico, è necessario per la professionalità del mediatore creditizio.
A tal proposito, qual è lo spazio dei protestati nel mercato del credito immobiliare?
I protestati non hanno nessuna possibilità di ottenere un mutuo, tranne in rari casi o tramite piccoli escamotage. E’ necessario che il protesto sia dovuto ad esempio da smarrimento del libretto degli assegni, e tale “causa giustificativa” dev’essere ampiamente dimostrabile. Negli altri casi semplicemente si deve far sparire il protestato dal mutuo, per esempio facendo comparire la moglie come mutuataria.
In seguito all’immigrazione, la presenza di extracomunitari nel nostro Paese è aumentata. Qual è il loro rapporto con gli istituti creditizi nel mercato dei mutui? Vi sono condizioni particolari da soddisfare?
Le banche solitamente richiedono la permanenza in Italia, la stabilità del posto di lavoro e sono più propense a dare credito alle famiglie, non ai singoli o a gruppi di amici. Esistono differenze, in ogni caso basate su evidenze statistiche, in base al Paese d’origine: sono visti positivamente cinesi, egiziani e filippini, meno gli albanesi e i marocchini.
È in atto una guerra tra le banche per la conquista di quote di mercato. Come reagiscono i broker?
Per i mediatori creditizi è fondamentale l’appoggio di una rete immobiliare; per il resto raggiungiamo i clienti attraverso il passaparola e le conoscenze. Ugualmente importanti sono le convenzioni con le aziende, specie quelle di grosse dimensioni. Per contro gestire le convenzioni diventa difficile e richiede un certo investimento in termini di risorse umane.
Non ritengo invece utile il volantinaggio, nonostante sia pesantemente utilizzato dai nostri concorrenti, in quanto non consono alla distribuzione di un prodotto complesso e di alto livello quale un mutuo.
In Italia il ricorso ai mediatori creditizi per la ricerca dei mutui non è usuale. Cosa potrebbe spingere i consumatori ad avvalersi dei servizi dei broker?
Sicuramente l’incremento di qualità all’interno della nostra categoria. Avverto una mancanza di professionalità nel nostro ambiente, preferirei vi fossero meno mediatori, ma più seri e professionali. Suggerirei l’innalzamento della qualifica scolastica (oggi è sufficiente il diploma di scuola media superiore, NdA) e l’introduzione di un esame per l’iscrizione all’Albo.
Cosa ne pensa dei mutui via internet?
Non penso abbiano successo a causa della scarsa personalizzazione del rapporto: “vedere” la controparte è fondamentale.
Intervista di Paolo D’Agostino
