BtoB or BnotB – Business to Business, o, Business not “Busillis”

Man mano che l’e-commerce evolve con rapidità ed estensione, si capisce che tale forma di sviluppo commerciale non è cosi semplice, come si è voluto far intendere, ritenendo che la barriera di ingresso al mercato elettronico fosse a portata di un click in internet.

Infatti l’elemento che fondamentalmente distingue questa forma di commercio proprio della “net economy”, non consiste nell’aggiungere una semplice “e” al commercio tradizionale, proprio in quanto il commercio elettronico è un fenomeno assai complesso, che si può sviluppare solo quando si opera su dimensioni di estensione commerciale tali da raggiungere elevate economie di scala.

Inoltre il “e.commerce” modifica la intermediazione classica del mercato locale, per prosperare nel mercato globale e ciò comporta anche un nuovo atteggiamento, nella formazione di manager, ben diverso dagli schemi classici della educazione accademica, dando spazio a strategie di filera educativa di knowledge team-management, basate sulla formazione a distanza del “e.learning”.

Il mutamento di dimensionalità del mercato da locale a globale, richiede evidenti e tangibili differenze nella capacita manageriale, che in prima istanza, coglie attualmente impreparata al cambiamento, ogni tipologia di intermediazione del mercato. Infatti nel “e. commerce” si attua un superamento della tradizionale catena lineare di produzione del valore, che va dalla produzione , alla al marketing, alla vendita alla distribuzione ed al consumo, nella quale ciacun anello della catena giuoca tradizionalmente su un sistema atto a relativizzare i propri vantaggi.

Ecommerce, dimensione multi-direzionale

L’ e-commerce si sviluppa invece nella dimensione multi-direzionale di una risorsa diffusa della rete, in cui la costruzione del valore, propria della “net-economy” ( Networked Digital Economy), assume anch’ essa la fisonomia di una ragnatela di nodi interaziendali attuati tramite connessione interattiva e fondati su l’ attuazione di accordi partnership detti di Business to Business (BtB), tra imprese produttive e tra queste e sistemi coodinati di acquisto delle merci, entrambi finalizzati a giungere ad attuare il Business to Consumer (BtC), cioè una attivita’ del tutto innovativa, che consiste nel relazionarsi con i clienti tramite l’attuazione di un feedback reversibile tra le informazioni che segnala il fornitore e la domanda dei compratori. Questa nuova modalita di relazionarsi nel “e. market” nella produzione e nel commercio per tramite il coordinamento di network inter-aziendali di BtB, finalizzata a sviluppare con i clienti una comunità interattiva di “e-commerce”, determina un nuovo modo di intendere il processo produttivo e di vendita, considerati prima dell’avvento delle Information Communication Tecnology (ICT),come attività sostanzialmente separate.

Pertanto il superamento della linearità di costruzione del valore, in una rete internodale di networks di partenariato di impresa, finalizzato alla estensione dei mercati, viene attuato nella ricerca di realizzare economie di scala capaci di aumentare il valore aggiunto necessario al decollo della Net-economy; il successo di tale attività innovativa del “e.commerce”, ha il suo fulcro in una nuova capacità di intermediazione manageriale. Tali nuove professionalità possono essere rispettivamente denominate, (in assonanza con le attività di BtB e BtC del commercio elettronico) , come “e.B.R.M.” (Business Relationship Management ) ed “e.C.R.M.” ( Consumer Relationship Magagement ); esse rappresentano capacità manageriali innovative coordinate entro “Team- Management Organizations”, e si conseguono tramite una formazione di simulazione di impresa, proprio così come viene sperimentato nel Progetto TASTI e-commerce, in un ambiente di tele-lavoro (e.work), nel quale viene simulata l’attività di ricerca e sviluppo sulle applicazioni di “e-commerce”, realizzata entro una Agenzia virttuale denominata Telematics Agency for Scientific & Technological Information.

Il valore aggiunto

Il valore aggiunto derivante dall’ampliamento delle economie di scala, genera pertanto i vantaggi necessari al decollo della nuova economia, i quali si ottengono, in primo luogo attuando sistemi di approvvigionamento (e-procurement supply chain), tramite la aggregazione in termini di BtB di gruppi di acquisto tra aziende che hanno complementarietà, sotto ogni profilo di filera del mercato, che risieda sul lato degli acquisti (Buy-Side). Il comprare a grande dimensione di scala è in vero un fetta importante del “e.business”, in quanto da solo l’ e.procurement può coprire l’ aumento dei costi dovuto alla messa in opera ed al continuo aggiornamnto di strutture di rete specializzate, come i “portali generalisti” o i portali specialistici di filera denominati “Vortali”, ovvero le spese telefoniche e di realizzazione dei nuovi portali (“Wortal”) detti così, in quanto correlati ad attività BtC tramite palmari e cellulari WAP.

Un altro vantaggio dell’e-commerce, più proprio del settore della vendita (Sell-Side), che determina un notevole valore aggiunto nell’economie di scala, è derivato dalla vendita on line di aste di stocks di merci ( “auctions” e “reverse-auctions”) o di servizi (di marketing, di viaggi ecc…) del tipo “Last Minute Selling Procedure”. Tali sistemi e tecniche di compra vendita online , del tutto innovativi , permettono di acquisire forti vantaggi, permessi dalla nuova intermediazione di mercato, e sono il frutto di nuove professionalità di team –infobrokers , cioè di agenti di informazione professionalmente formati per le attività del tipo “e.B.R.M.” ed “e.C.R.M.“. Tali nuovi intermediari del mercato online, agiscono pertanto nel cortocircuitare in rete gli anelli intermedi della vecchia catena lineare del valore, la dove la nuova estensione di mercato on line e il fattore residuale di tempo, dovuto all’accorciamento del time to market (quick-time e.business), permettono di estrarre valore aggiunto tra fornitori e venditori, sia in una ottica del “buy side” che verso i consumatori in una ottica del “sell-side”.

Certamente il fulcro di tali attività, che permettono lo sviluppo più completo dell’ e-commerce, si basa sulle capacità di management innovativo, adeguate a rendere dinamicamente efficaci (just in time) le fasi delle “trattative contrattuali” tra imprenditori, nonché le fasi commerciali “transattive” , (che vanno dalla richiesta dell’ordine alla fatturazione, passando per la logistica dei trasporti ed dei pagamenti online), rendendo reciprocamente trasparenti, con l’attuazione delle varie tipologie di portali, i sistemi informativi che entrano nel processo di produzione delle “extended enterprises” correlate in termini di networking di impresa. Essendo convinti pertanto che la “net-economy”, esposta come è alla forte concorrenzialita del mercato globale, oggigiorno abbia soprattutto bisogno per poter decollare, di superare la carenza di una nuova formazione manageriale (Skill Management Shortage), sarà cura del nuovo progetto ad elevata qualificazione professionale , (denominato TASTI LAW-FINANCE, progettato e promosso dal LRE/EGO-CreaNET e dal PIN della Universita di Firenze), dare particolare attenzione alla formazione di teams di laureati di varie discipline (legge, economia, ingegneria) per lo sviluppo della concorrenzialità della piccola e media impresa (PMI) nel mercato globale.

Il nuovo progetto (che sarà aperto al PIN in Prato per l’anno accademico 2002), presterà particolare rilievo agli sviluppi delle contrattazioni di BtB e BtC tra le PMI, al fine di favorire una capacita manageriale adatta nel dare concretezza cognitiva ad un nuovo modo di intendere la intermediazione del mercato, nonché l’organizzazione di network di aziende, allo scopo di attivare un ridisegno complessivo dei e.business-plan di networking di partenariato di impresa, correlandolo ai sistemi innovativi di applicazione delle più avanzate tecnologie telematiche di informazione interattiva per l’ e-commerce.